Кредитные брокеры меж двух огней : Кредит.бел

Кредитные брокеры меж двух огней : Кредит.бел
Кредитные брокеры меж двух огней : Кредит.белЗакончилось лето 2007-го. Очень непростое лето для российского рынка недвижимости и, как следствие, для жестко связанного с ним рынка ипотеки и брокерских услуг. Упал спрос на жилье. Упал после безудержного роста, когда были побиты все мыслимые ценовые рекорды, когда в некоторых городах цены увеличивались на десятки процентов в месяц. Вслед за этим, вполне естественно, упал спрос и на жилищные кредиты. Хотя после того, как российская ипотека за три года выросла в 15 раз (в том числе почти вчетверо за прошлый год), какое-либо торможение казалось невероятным.Однако случилось. В России сейчас выдается ипотечных кредитов меньше, чем в прошлом году. И это при быстро увеличивающемся количестве кредиторов на рынке (летом оно приблизилось к семистам!). И при стремительном продвижении основных участников этого рынка из центра в регионы. Драма, кое-где переходящая в трагедию.Не всюду плохоА что же ипотечные брокеры? С ними как раз не все так однозначно.Конечно, если на рынке недвижимости проблемы, то эти проблемы не могут не коснуться брокеров. Они и коснулись: на дефицит клиентов жалуются все. Зато есть время подумать о качестве процесса. А подумать есть о чем.С одной стороны, в погоне за дефицитными заемщиками банки, наконец, всерьез обратили свои взоры на тех, кто может ощутимо помочь им в поиске и подготовке клиентов. На ипотечных брокеров. А также на риэлторов, которые, все чаще помогая своим клиентам в подборе и получении кредитов, вольно или невольно становятся ипотечными брокерами.Так вот, именно в 2007 году банки один за другим стали обучать и аккредитовывать брокеров не только в Москве, но и в регионах.И именно в текущем году многие банки согласились с необходимостью финансовых привилегий для клиентов, приводимых брокерами. Так называемых преференций, которые банки предоставляют в виде снижения процентных ставок или уменьшения единовременных сборов при выдаче кредита. А когда базовые ставки и сборы «поджались» чуть ли не до предела (в погоне за дефицитными заемщиками), клиентские преференции стали заменяться прямыми вознаграждениями брокерам. И зачастую немалыми вплоть до двух процентов от суммы выданного кредита.И дело тут не в щедрости банков. Просто банкиры привыкли считать. Привлечение клиента «с улицы» всегда обходилось им недешево, а тем более, сейчас. Гораздо проще и дешевле заплатить брокеру за уже найденного и подготовленного клиента.Но такая ситуация имеет и оборотную сторону, которая не позволяет брокерам сполна насладиться новыми тенденциями.На брокера надеемся, но…Идя навстречу брокерам, рассматривая их как все более перспективный канал продаж, банки, тем не менее, не забывают и о собственных, традиционных, способах реализации кредитов. Стремительно растут рекламные бюджеты, рассчитанные на ипотеку. Перестраивается клиентский сервис в банковских офисах он становится все более дружелюбным, человечным, цивилизованным.Что это означает для нас, брокеров? Брокеру трудно найти клиента? Об этом мы уже говорили времена нелегкие для всех. Но еще труднее удержать найденного клиента возле себя, убедить его в необходимости дополнительных затрат на услуги кредитного посредника.В самом деле: если «стандартному» клиенту нужно теперь представлять в банк не 20-30 документов, как прежде, а всего 3-4, и рассматривают эти документы не месяц, а максимум неделю; если количество вопросов в анкете-заявлении существенно сократилось, да еще над ними поработали стилисты; если на потенциального заемщика теперь смотрят в банке не как на униженного просителя, а как на желанного покупателя, которому не принято докучать слишком неприятными вопросами; если, наконец, информация о банках и предлагаемых ими кредитах размещается буквально всюду, включая плакаты и растяжки на улицах,то: чем в это благодатное для клиентов время брокер может склонить такого «стандартного» заемщика к сотрудничеству, отговорив от прямого визита в банк?В большинстве случаев, увы, ничем.Вот и достается брокерам в основном сложный клиент, который самостоятельно вряд ли отыщет подходящий для себя банк. Ведь далеко не каждый из банков работает с доходами от бизнеса, тем более от бизнеса «не совсем прозрачного». Не в каждом из банков готовы принимать в расчет доходы созаемщиков, которые не являются родственниками. Далеко не всюду прислушиваются к устному подтверждению зарплаты по месту работы. И т.д. Поэтому брокер, знающий нюансы такого рода, всегда будет востребован в определенном клиентском сегменте. Но при этом в самих банках, даже не очень привередливых, брокеры, раз за разом приводящие только сложных клиентов, с которыми много хлопот и рисков, большого уважения не вызывают. А где сегодня брокеру взять других клиентов?Так ли это правильно?Между тем, банки сами усложняют себе жизнь, ориентируя клиентские потоки на себя. Не банковское это дело продавать столь сложный финансовый продукт, как ипотека. Любой квалифицированный ипотечный брокер скажет вам, сколько времени в среднем уходит у него только на предварительные разговоры с потенциальным заемщиком: от часа до трех, даже если это несложный клиент. Разве могут банки позволить себе такое расточительство, помня о стоимости помещений, размере зарплат и т.д.?Мировой опыт говорит о том, что правильнее было бы отдать такие продажи на аутсорсинг брокерам. Но при этом создать для них (брокеров) такие условия, чтобы они могли работать не только с проблемными, но и с обычными клиентами. И здесь, пожалуй, всего два возможных варианта, о которых мы уже упоминали. Это те самые преференции (по процентным ставкам и разовым сборам), предоставляемые банками непосредственно заемщикам, если их сопровождает брокер. Особенно эффективно это работает, когда суммарная экономия для клиента за счет полученных благодаря брокеру преференций в конечном итоге оказывается больше, чем сумма, которую он заплатит брокеру. Продажа брокерской услуги здесь упрощается на порядок.Или вознаграждение самим брокерам. При определенной сумме этого вознаграждения брокер может вообще не брать денег с клиента. И тем самым снимать вопрос о продаже своей услуги клиенту. А взамен избавлять банки от весьма хлопотной работы по поиску и предварительному отбору заемщиков, а также по их подготовке, информированию, мотивации.Привилегии без разбораТяжелые времена на рынке недвижимости способствовали тому, что очень многие ипотечные кредиторы стали активно применять упомянутые здесь меры стимулирования брокеров. Но, к сожалению, нередко такая активность переходит грани разумного, слишком облегчая брокерам продажу своих услуг не клиенту, а банку.Ведь брокер брокеру рознь. И банки это понимают. Понимают и, по большей части, сортируют брокеров, предоставляя им разный уровень партнерских привилегий. Но при этом во главе угла стоят все-таки параметры количественные, а не качественные.Сможет компания привести в банк десять-двадцать-тридцать клиентов за месяц и возьмет на себя такие обязательства получит максимальный уровень преференций для этих клиентов или максимальное вознаграждение для себя. Не сможет не получит.А как быть с качеством этих клиентов? С тем, что брокеры одной компании ведут в этот банк действительно подходящих ему (банку) заемщиков (с тщательной подготовкой пакета документов), а так называемые брокеры другой компании берут за счет «вала», угадывая в лучшем случае одного из пяти подходящих клиентов?К сожалению, во многих, если не в большинстве вариантов, с качеством дела обстоят пока никак. Не до этого сейчас, не до тонкостей. План надо выполнять. Любой ценой.А цена получается немалая.»Расписывая» свой клиентский поток между одним-двумя банками (на большее клиентов не хватает), брокеры перестают быть брокерами в серьезном смысле этого слова. Кому интересен кредитный консультант со столь узким продуктовым предложением, навязывающий свои услуги с подозрительной настойчивостью? Может быть, этот брокер умеет замечательно формировать кредитные досье своих клиентов? Увы. Во многих банках-партнерах под давлением внешних обстоятельств существенно снизились требования по качеству предварительной проработки клиентов брокерами. Дескать, ведите всех сами разберемся. И тогда у брокера, работающего с такими банками, нет весомых стимулов тянуться к мировым стандартам, повышая свою личную квалификацию. Более того, брокер, который это делает, заглядывая в будущее, тратя деньги на обучение и получение профессиональной информации, сегодня выглядит среди коллег чуть ли не белой вороной, чудаком… А завтра?Но ведь вечно это продолжаться не может. Более того, прошедшее лето дало нам основания считать, что описанная выше ситуация себя уже исчерпала. Виной тому кризис в далеких США. Вот уж воистину нет худа без добра!Кризис-то там не чего-нибудь абстрактного, а конкретно ипотеки. Причем ипотеки высокорискованной, «субстандартной». Той самой, к которой в последнее время как раз тяготели и наши банки, выдавая кредиты на 90 и даже на 100 процентов от стоимости залога и зачастую не очень-то утруждая себя изучением реальной состоятельности заемщиков. Массовые неплатежи по таким кредитам и шумные банкротства финансовых институтов, купивших в свое время эти кредиты у банков, сильно остудили пыл не только американских, но и наших наиболее отчаянных ипотечных кредиторов.А тут еще наметившиеся проблемы с дешевыми деньгами, которые было хлынули в нашу ипотеку в прошлом году и в начале нынешнего, а теперь поиссякли. Напрямую из-за кризиса в американской ипотеке или не совсем, но ресурсы стали дорожать. И в ближайшее время обратной тенденции не просматривается.Что остается банкам в такой ситуации? Синхронно поднять ставки по кредитам? Некоторые так уже и сделали, но немногие. Ведь, в определенном смысле, это публичная капитуляция, откат назад с уже завоеванных позиций на рынке.Другие поступают тоньше. Они становятся разборчивее. Там, где еще вчера получали одобрение, сегодня получают отказы. Внешне вроде незаметно, но зато эффективно, по крайней мере, на время, пока ситуация с ресурсами не прояснится.А что это означает для брокера? Ничего страшного, просто придется работать. По-настоящему. Качественно. Оправдывая звание кредитного брокера, который, прежде чем направить клиента в банк, задаст ему полсотни вопросов, сопоставит ответы на эти вопросы с требованиями не одного-двух, а двадцати-тридцати кредитных учреждений, оформит грамотно досье и т.д. и т.п.Но многие ли так смогут? Все ли к этому готовы: профессионально, морально, физически (в смысле обладания достаточным временем и кадрами)? Вопросы далеко не тривиальные.Вполне возможно, что на сей раз пронесет. Запаса прочности у американской ипотеки хватит. Все-таки ипотечных ценных бумаг в Америке вдвое больше, чем государственных. Кто ж позволит обрушиться такому рынку! И ситуация с ресурсами наладится: и у них, и у нас.Но звонок уже прозвенел. И в любом случае в прежнюю реку мы уже не войдем. Требования к качеству кредитов будут повышаться. А вместе с этим будут расти требования к ипотечным брокерам к их профессионализму, информированности, технической и технологической вооруженности. И тот, кто не научится этим требованиям соответствовать, рано или поздно окажется вне рынка. Вне профессии. Вне бизнеса. Бизнеса весьма перспективного.Источник: Ipocredit13 сентября 2007